清晨6:30
PannPan
資料來源: Career 學習情報
一個業務銷售人員，每天都要面對客戶的批評與拒絕。看博恩崔西教你如何武裝自己的心理，辨別何種客戶值得耕耘，並發展出良好的顧客關係。
想像你是銷售高手
內在的想法，會影響外在行為；要成為銷售高手，就先要改變自己內在的想法。
人最後都會成為自己所相信的樣子。只要你開始改變對於自己能力的看法，相信自己能成為銷售的超級巨星，你就有可能成功。
讓「成為銷售高手」變成你的生活信條，並將這個信念融入你的個人特質。通常銷售高手都比較樂觀、熱情，對於事業有很強的企圖心。
企圖心，可以讓業務人員在面對銷售挫折時，有勇氣去面對。他們敢於做夢，在內心不斷地告訴自己是最棒的，相信自己有一天可以成為最棒的超級銷售高手。
戰勝你的恐懼感
恐懼感，是邁向成功最大的敵人。
任何一個業務人員，每天都免不了要面對失敗、批評和拒絕。如果你想要成為銷售的超級巨星，就不能害怕、退縮，必須面對你的恐懼，學著去習慣它、想辦法駕馭它。
千萬不要小看自己，要不斷說服自己，「我做得到！」只要肯面對自己害怕的事情，勇氣就會不請自來——其實勇氣不過是一種習慣，就像健身一樣，只要你經常練習，肌肉就會變得更加強壯。
自我定位為「顧問」
定位自己是一個「銷售顧問」，而不只是個業務員。
如何定位自己，將影響到客戶如何看待你。超級業務通常都將自己視為一個顧問、協助者、建議者，甚至是一個朋友，可以幫客戶解決問題，解答客戶的疑難雜症。
客戶期待業務人員能提供專業的服務，幫他們解決問題，而不是一個報價機器、或是滿腦子想賺錢的貪婪鬼。因此，第一次去拜訪客戶，要重新定位自己的角色，並告訴客戶，「謝謝您撥出時間，請您放輕鬆，我來這裡並不是要銷售任何東西，對我而言，我只是以一個顧問的角色詢問您一些問題，看我們公司的產品、服務是否能解決您的問題、滿足您的需要。」
一開始用這種方式來介紹自己，大多數客戶的態度和反應，會變得比較友善。
不過，既然定位自己為顧問，除了態度、言行舉止就要有顧問的樣子，穿著打扮也要非常專業，因為客戶95％的第一印象是透過你的外型來建立的。
拜訪客戶，要做足功課
不論身在任何領域當中，事前的準備都是專業的象徵。
超級業務員在打電話與客戶聯絡之前，一定會透過各種管道搜尋客戶的資料，這樣的準備功課非常必要，等你與客戶見面交談時，客戶立刻就能察覺你事前是否有做好準備。
在拜訪客戶前，要做好以下準備：
1.盡可能從網際網路、報章雜誌搜尋客戶相關資料，甚至不妨主動向客戶索取公司資訊和型錄、產品資料等。與客戶交談時，不要再去詢問一些很容易查到的歷史資料，這樣有損你的專業形象。
2.確定好拜訪目標，以及你想要問客戶什麼問題。這些問題最好列印出來，交給客戶一份，每個問題之間要留一點空白讓客戶做筆記。這樣的準備會讓客戶覺得你很重視這個會談，對於你的專業將會留下深刻印象。
爭取10分鐘面談機會
盡量當面拜訪客戶，如果能夠不用電話銷售，就別透過電話進行銷售。
打給客戶第一通電話時，不要急著立刻推銷或討論產品，而應設法爭取面對面的機會，哪怕只有10分鐘也好。
第一次與客戶聯絡，別急著太早報價。只要你延後討論價錢，就有機會進入銷售流程，扮演起「顧問」的角色，幫助客戶找出問題與需求，進而當面展示產品功能，成交機會就可大幅提高。
克服電話拜訪的局限
電話拜訪由於見不到面，效果會受到限制，但有兩個小秘訣，可以改善電訪客戶的效果。
首先，與客戶做電話溝通時，最好站起來，將身體挺直，全身的能量就會聚集起來，不但說話聲音鏗鏘有力，也比較有精神、充滿自信。這種聲音，會讓顧客產生信服感和權威感。
其次，說話的時候記得微笑。令人驚訝的是，對著話筒微笑，可以讓電話另一頭的人，也「感覺到」你的親切。
學習別人銷售智慧
想獲得更多，就要學得更多。
光靠你既有的知識，是無法突破業績瓶頸的，你必須學習新的方法和技巧，並且將其應用到工作上才行。
強化專業最簡單的方法，就是每天念1個小時跟銷售有關的書。這樣一星期可以看1本，一年就能看完50本書。有時書裡一個很棒的點子或是小技巧，就足以讓你的業績全然改觀。
除了閱讀之外，向這個領域的超級業務員虛心請教，也是最快、最有效的捷徑。
先建立關係，再賣東西
成功的銷售，根基在於你和客戶間建立起的穩固關係。
對大多數客戶而言，產品和服務有時太複雜，很難判斷你到底在賣什麼，因此在銷售初期，關係的建立，有時候比產品和服務還要重要。
建立高品質的銷售關係，需要經歷四個階段。
第一階段》
建立彼此的信任。這通常佔銷售流程的40％。在拜訪客戶時，專注聆聽和適時發問，是建立信任的第一步。
第二階段》
通常整個銷售流程有30％，是在界定顧客真正的需求，深入瞭解顧客目前的狀況，並思考本身產品服務可以如何滿足客戶。
第三階段》
展示解決方案。這通常佔整個銷售流程的20％。你必須設法將客戶需求和產品效益結合在一起，告訴顧客為何使用你的產品，可達到比現在更好的效果。
第四階段》
詢問顧客的購買決定，並請他做出行動，這個階段通常佔整個銷售流程的10％。
最優秀的銷售人員，都是建立關係的專家，在開始談論產品之前，他們會專注於建立關係，也因此他們的業績比其他業務人員還要多。
把可信度擺第一
推銷產品時，顧客提出質疑是很正常的事，唯一的解毒劑就是提高你的可信度。但光有可信度還不夠，業務高手會提供其他競爭者所達不到的「超級可信度」，降低客戶購買東西的恐懼。
1業務員個人的可信度
這包括業務員的穿著、打扮和態度。人是視覺性的，有95％的客戶對你的第一印象來自你的衣著打扮。要成為銷售高手，第一步就是要穿得像銷售高手。態度一定要愉快積極、具親和力，客戶都喜歡和態度友善、開放、樂意助人的業務人員做生意。
2公司與產品的口碑
85％的業績，要靠使用者的口碑，其中包含別人怎麼評價你的產品、你所提供的服務好壞、你們公司的名聲。
3其他顧客掛保證
客戶的推薦信、曾經往來的客戶名單與照片，是你最佳的背書保證。每當你從客戶那裡得到肯定或稱讚時，就抓住機會請他幫你寫一封推薦信，如果客戶工作忙碌，你可以事先擬好一封推薦信給他，請他簽名。大部分客戶只要對產品和服務滿意，都很樂意幫這個忙。這樣的推薦信，平常就要累積，在談新案子時，就可以拿出來說服新顧客，相信與你做生意是安全可靠的。
面對拒絕，見招拆招
拒絕，在銷售流程是無可避免的。如果剛開始接觸，客戶就直接了當拒絕你，不妨用幾個技巧，讓交談持續下去，並找出對方拒絕你的真正原因。
1當客戶拒絕你時，你可以先暫停說話，然後微笑問道，「請問您說的意思是？」「可以再說清楚或是具體一點嗎？」
2你也可以說，「看來您有足夠的理由這樣說，您介意我可以瞭解拒絕的理由是什麼嗎？」
33F法（Feel＋Felt＋Found），「我可以完全瞭解您的感受（Feel），其他人一開始也是這麼覺得（Felt），但是直到用了我們的產品才發現（Found）……」
創新突破業績瓶頸
「創新」是超級業務員的共通特質，從對待客戶的方式、進退應對話術、到產品展示，如果你能多用點創意，必然讓客戶留下深刻印象。
你可以運用「20點子」的方法來激發創意。拿一張白紙，寫下你最大的目標，或是你目前面臨到最大的困難。然後，至少在紙上寫出20個答案和解決方案，每個答案要精確，並且要能具體執行。舉例說，如果目標為提高業績，答案為打更多電話，你必須將答案更精確到「每天多打5通電話」，然後立即付諸實行。
別浪費時間對牛彈琴
拜訪客戶後，要將客戶進行分類，從中找最有機會購買的潛在客戶，投注較多資源在他們身上，以提高銷售成功的機會。
點燃成功的慾望
身為業務人員，每天都會經歷很多的挫折和失敗，但是如果你有10個、20個、甚至50個「非得成功不可」的理由，在面對困難時就不會輕言退卻，也比較容易重新站起來。
拿一個筆記本，為自己設定至少100個你想要完成、或是你想要的東西，隨時帶在身上，三不五時就拿出來翻閱，提醒自己努力打拚目的為何，並且不斷增加新的理由，保持追求成功的動力與熱情不墜。
Posted in: 藝文分享：職場學習
